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也谈管理咨询的模式、业务及战略(一)

作者:jcmp      发布时间:2021-05-11      浏览量:0
20170402 三月初六 周日

20170402 三月初六 周日 晴 日更第2天

做好自己,学习别人,不忘反省,知行合一


日更要求:

极简,核心观点,逻辑严谨,有条理,琢磨修改,反思+务实


商业模式里面包括公司客户(服务对象是谁)、定位(大型or中型,全面型or专业型,大而全or专而精)、产品(不同生命周期的企业,在内控、战略、企业文化、营销等服务的需求)、过程等多种要素。

商业模式的第一要素是独特价值主张。举例来说,如果主做内控,自身的价值主张和独特性在哪?和别的内控有什么不同?

优秀的企业以能否满足消费者的需求为第一标准。而消费者的需求一定是个性化、多元化的,它对企业的两方面要求比较高:第一就是提供定制化的能力,第二就是对接消费者的能力。

从整个公司商业模式的角度,拔高到顶层设计的高度思考,未来可做的是要发掘公司自身的主观能动性,从企业管理的各个方面,只要有市场、有需求,就可以进行相关链接,开发服务。

中国当下的企业分为三个等级:三等企业做服务——二等企业做产品——一等企业做平台。企业的出路唯有升级成平台化,平台化的本质就是给创造者提供创造价值的机会,把自己变成一个价值创造的平台,未来所有的公司、企业、组织都将平台化。

ps:一等企业做平台的深入理解,案例引入(后续补上)

对比过去的管理咨询业和现在以及未来的咨询业,我们的生态是什么?

原来的企业是横向发展:越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开“同质化竞争”。今后的企业是纵向发展:越做越精,挖掘度越来越深。

这种变化使行业将越来越垂直、协作越来越完善。于是中国越来越细分,结构越来越周密,企业与企业之间、行业与行业之间的独立性越来越强,“差异化共存”成为商业主流。

顾客定位目前来讲,首先要解决的是“盘子”大小问题,盘子比较小的阶段,应该先解决基本盘的问题,先把生意做起来,再去考虑聚焦哪些产业板块。到盘子大的阶段,什么业务都接会牵涉到作为管理咨询公司的品牌核心价值。决策者考量时,需权衡先顾眼前还是考虑长远。

所谓战略决策,所有的问题最后都落到两个点上,究竟是说目前没有能力做的坚决不投,还是说这个市场已经发生变化,如果不去做,机会就错失了,所以要敢去投,从而在未来会形成一个新的市场。这是两种完全不同的思考模式。

从决策者角度,更注重趋势和未来,更多看模式,更注重管理咨询行业在未来的一个发展,更看重它的颠覆和变化,再加上业务的落地和客户的链接,战略落地才会更接地气。

国外的咨询公司,IPO、企业管理、薪酬、连锁经营等业务都会涉及。

对于产品,关键是要考虑公司手里现有的哪些资源,结合公司的资源开发产品,如何开发渠道,拓展市场。从目前来看,成熟的产品相对而言就是内控。

客户、产品:

1、针对中小企业可提供服务:战略咨询、商业模式、企业文化、人力资源,对顾问的个人能力要求较高;

2、针对大型国企和央企,主推内控,属于公司目前最熟悉的一个产品。需要投入比较大的人力、物力和精力:

对于行政事业单位这类有很强政策导向性的企业,主做内控;

对于其他企业,尤其是上市公司、大国企,有很强的风险控制意识,会主动做内控评价、体系建设。

3、针对IPO市场,在内控上面有刚性的需求,可加强内控和评价工作的切入。

此外,出于延伸业务的角度,可借助公司审计资源,深化财务咨询服务。人力资源、税筹、财务管理方向的业务。

渠道问题:要大量的投资去建设渠道。独特价值主张决定是否去投入资源,若是没有竞争优势,建渠道的意义不大,因为投入太大了。这个时代不是短板理论,是长板理论,缺点没有意义的,只用你最好的东西。每个人最好的东西共同呈现一个完美,所以这一点也是关键。

独特价值主张理论:

第一点:速度第一、响应最快,这就是做咨询的首要要素;

第二点:质量最好,哪个能扛过自身的质量;

第三点:柔性,站在客户的角度考虑问题,会因客户而变,为客户着想,赢得客户信任。

能不能做到这一点?还是只是一个标准化产品?如果标准化,就面对标准化的客户,柔性就是按照柔性的模式去做;

第四点:量身定做,定制化,即独特价值主张。当我们不能呈现服务的价值主张,是没有竞争力的,需要突出从竞争者脱颖而出的核心优势。

如何去做营销?

营销要出位,要出位就要彰显最精髓的。

当面对客户时,一定要告诉他:你是谁,你从哪里来,你要到哪里去。

具体而言,一个好的简介应当行云流水般地解释了以下 5 个问题:

(1)描述你的产品和商业模式。

(2)如果产品已上线,你的核心数据表现如何。

(3)如果产品未上线,目前你所要切入的市场成长空间如何。

(4)你的核心团队有多强大。

(5)将建立一家怎样的公司。需要有意识去要求、训练,力求 50 字内全部答完。

公司的产品能不能有独特销售主张、差异化、个性化,只要能让客户觉得你的服务能跟别人有差别,而且这个差别能够吸引到他,我们就能获得竞争优势。

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谢谢你喜欢这篇小文 !另外,我给自己开了一个写作计划,包含了30个督促内省思考的课题: 《做自己的摆渡人》 ,欢迎监督提醒。

作者:Flora